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竞选大区经理演讲稿

时间:2018/1/4栏目:竞聘演讲

  竞选大区经理演讲稿

  演讲人:黄奕群

  竞选区域:粤西大区经理

  尊敬的陈总、各位同事:

  大家好!

  首先我要感谢公司为我们提供如此有价值的学习机会,本人今天演讲内容主要以概念营销的方式,阐述整合市场相关结构与就布局的方案,以及明确未来市场各项操作策略,接下来开始我今天的演讲。

  问题一:当选大区经理应具备什么条件?

  做为优秀的大区经理,必须是公司促销政策、文化理念实施贯彻的得力执行者,能够带领团队共同努力完成目标任务,能够在工作中表现出良好的综合素质和创新观念,使各部门配合好销售工作。我认为做为一名大区经理应具备如下条件:

  1、能够对销售成果提出保证。应该制定各项奋斗目标,主动宣布自己的计划,并确保完成。

  2、有良好的工作态度和人际关系。要保持热情、自信的工作态度,使下属在工作中充满激情和冲劲,与团队人员和客户之间有良好的人脉,得到周围人员的密切配合。

  3、多些关怀与鼓励,帮助下属解决各种疑难问题。能够体会团队人员工作不顺利带来的挫折感,提供开导和帮助,简单快捷地协助解决处理。

  4、以身作则,赢得团队人员的大力支持。以工作能力建立自己的人格魅力,当事带头做好,让下属成为追随者,积极表现工作能力,得到他们的爱戴与支持。

  5、保持学习心态,塑造专业化形象。通过不断地知识积累,利用一定时间反省和改正自己需要改进的地方,利用专业化知识做团队人员的教练,经销商的导师,树立公司形象的代表。

  6、制定报表管理,使所有工作标准化、规范化。通过格式化的报表管理,让下属工作更轻松,更容易去完成每日的作业。

  7、能不断创新销售策略促进销售,创造利益。具有准确的费用核算,对产品促销、宣传、公关等销售提供创新型策略,实现公司利润最大化目的。

  8、准确地对事实的判断,督促各种活动的执行。坚决发扬多做少说的工作氛围,按事实判断下属所做事情的效果,跟踪资源的利用,监督活动执行操作。

  问题二:假如我是大区经理,如何更好的管理和开拓我所管辖的区域?

  21世纪是一个智慧营销的时代,做为大区经理必须能够统筹、分配、协助各项公司目标的执行,提高品牌价值和经济效益。能集思广益为企业提供内部企划资讯和方向,在市场中能够采取有效的战略战术制约竞争对手,促进销量的提升,是一名具有良好综合素质和职业道德的管理人员,工作中有竞争的应变能力,为公司控制风险,创造效益。

  管理是一门科学,也是一种艺术,通过不断的总结与反思,在具有挑战的舞台体现才华,散发魅力,成为冠军,有跨越就必须去进步,我相信在本人带领下,将会成为一支充满激情且有冲劲、有信心的团队。下面本人谈谈如何更好的管理和开拓我所管辖的区域。

  1、团队管理。销售团队的管理,归根到底是对销售团队成员的管理,为公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合,主要采用激励、培训、考核、制度四个方面进行简单有效的管理。

  (1)激励。最主要一点就是不断的激励,促使成员每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队。首先要激励自己,通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,使工作过程中没有丧气语言,构造避短取长的氛围。其次,对下面成员进行主动激励,从每天的例会,工作的休息时间,培训时间把自身的经历给予灌输与引导,让成员保持工作热情和信心。最后,在团队成员失败、失落、失意的时候能设身处地地为成员分担失败原因,找出解决办法,避免一味的评判。

  (2)培训。培训的目的是为了实战,销售人员的培训是必不可少的,通过不断地练习,从而变成自发的知识和技能。首先,需要对必要公司制度和理念进行简单培训,能使新成员快速融入团队,尽快开展有序工作,逐步进行系统培训,详述目标制度、销售制度、价格策略并做考核和口头考核。其次是分析说明公司产品特征、产品价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等能让销售人员提高信心,掌握动态有利于市场灵活操作,更准确地从销售中得到反馈。最后是不断推进培训课程,提供专业化演习和技巧性操作训练,促进整体销售能力的进步。

  (3)考核。根据公司各级考核标准做积极全面贯彻,销售考核业绩要求是毫无疑问的,过程才是关键。需要明确到团队人员中每天拜访情况,新客户的开发,以及目标达成率。除此之外还有公司整体配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等进行考核。养成团队人员的工作习惯,有利整体规划目标的实现。

  (4)制度。在以上三个方面设定各项标准制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作,促进团队风气的改变,做为革命性的新起点。

  2、经销商管理。随着市场竞争不断加剧,经销商忠诚度和配合度直接影响企业产品的发展和销售。更有效促进经销商积极主动地对公司产品推广开拓,达到厂商合一,并提供产品销售过程中的建议与反馈,必须有严律的制度进行管理,让经销商对目标任务的重视和配合。

  (1)保持经销商合作的新鲜感。一般情况下,新开发的客户能够积极负责的态度配合公司执行促销,有计划协助公司解决处理市场问题。当成为老客户之后,应该时常贯彻公司理念、探讨开发计划、寻找合作新亮点、新产品推广做为经销商的利润增长点,以有效的促销方案提高经销商销售业绩,使客户长期参与在公司运作中的主角。

  (2)把工作的一部分成为客户的导师,特别是在一些不发达地区,经销商的业务体系和功能配置存在不完善,运作过程中概念模糊,促销措施执行不力等原因,对于这些客户给予不定期做市场动态、竞品情况的培训,促进客户感知度的提高。另一方面就是在月初为客户制定促销操作方案,设定销售目标与主推品项,以及一些过程中遇到问题的有效沟通,避免客户对公司产品销售心有余而力不足,使客户置身于最佳配合状态。

  (3)对经销商存在问题及时处理,拜访期间每一时间掌握客户库存情况,建议积压产品的处理方案,尽可能地对因公司的问题做及时的答复,如促销费用的增补和处理费用等,使客户保持良好的心态与合作信心。

  (4)保持公司选择客户的自主权,设立淘汰制度,在公司一贯以客户培养、合作双赢的前提下,根据实际情况对年、季、月目标未达成的客户保持另选的自主权,对倾销、严重窜货影响公司正常运作的客户保持另选主动权,合作过程让经销商明确游戏规则。以市场细分为目的的情况下,也要把品项销售保持自主权,使客户紧密地跟着公司节奏,防止个别客户“占着茅坑不拉屎”,树立客户积极向上的心态。

  关于区域的开拓,粤西区域总体属于消费水平偏低的市场,随着经济不断的发展,可以说是广东最具潜力的处女地,当地人口密度高,龙头企业品牌未主动参与竞争,产品定位两极分化,除特色化需求之外,高端产品有较大的发展空间。

  目前,市场主要竞争品牌是“华龙”和“华丰”,其次是“裕昌”系列产品,以1元/包的消费需求为主,竞争十分激励,根据以上情况对区域开拓采取如下策略。

  (1)产品策略。以散碗面巩固市场网络基础,以主推产品做为品牌提升的一面旗帜,设定本区域的核心产品进行全面展开工作参与竞争,使公司产品处于不败之地。

  “非油炸,更健康”的销售理念逐渐形成行业口碑,做为粤西区域散碗面在低品牌有了较好的知名度,处于市场的主导地位,借助完善的网络基础,开发更有价值的产品。从“五谷道场”可以看到,非油炸方面消费诉求得到启蒙,据了解,此类产品增长速度超过油炸型系列,并且填补了家庭消费的空白,深受高端消费者的青睐,在这巨大发展的趋势下,加强产品的开发,逐步提升产品价值,使品牌得到延伸,巩固市场基础与市场份额,保持销量的增长势头。

  企业树品牌与创效益是紧密相连的,没有品牌很难实现利润的最大化,因此,重点主推工作最关键。以公司桶面和米线系列做公司品牌建设的一部分,利用公司产品价格优势,把桶面拉开价格竞争差距,抢占特通各中端消费群体;而米线虽是先入主,但只是区域性销售品牌市场仍具有可入条件,通过两类偏高端产品做强有力的推广,以点带面塑造公司品牌形象。

  从目前消费需求来看,本区域市场核心竞争在1元/包此类档次产品,结合公司现有锦丰2008、金福、拉面产品结构的竞争优势,做全面性市场产品覆盖工作,系统化制定产品价格,配套灵活的地区性促销方法,引导经销商“以薄利多销”的方式,提高产品核心竞争力。

  (2)渠道战略。能形成合力的组织才是有执行力的组织,解决渠道执行乏力的难题,必须从渠道体系进行刷新,优化渠道结构,建立全面性适应执行产品,疏通渠道中各个环节,实现产品销售进入轨道式进展。

  产品在渠道销售的过程中,如果存在经销商只对个别产品的开拓,市场效应与产品影响力无法体现出来,将会导致推广后新品成活率低。针对这种情况,要充分发挥选择客户自主权,进行同一市场产品分销。如公司“米线系列”,由于有些经销商推广力不足,业务体系薄弱,配合公司执行方案乏力,依着原有方便面经销商东凑西就产生出来的一小部分销量,影响了全局的发展步伐,以及内部生产安排等问题,所以,米线专业经销商独立设置势在必行,来促使渠道结构的优化。

  渠道中通路利润合理分配,制定一批商到二批商和终端客户做一致化利润空间,从不同的产品,不同市场目的的各个阶段利润调整,鼓励客户以走量来实现利润最大化。

  现代通路渠道日益受到关注,随着零售业的不断发展,逐渐把产品销量分化到社区便利店、超市当中。终端也将成为公司发展的方向,鉴于目前经销商实际情况,大力引导经销商进入终端网络,建立公司产品宣传、展示的窗口,带动高端产品销量的提升,树立品牌知名度。

  (3)促销策略。有效的促销方案是提高销量的重要手段,但也要避免促销泛滥,促销后的产品积压问题。所以,资源整合利用于促销更能持续产品销售的增长。

  组合成连贯性促销策略。惯例的促销方案以短期执行为主,那是过去模式,现在市场竞争已到了白刃化,短期战略更容易造成资源的浪费。采用组合成连贯性促销使竞争对手难以获得市场利器信息,可以抓得着也难以摸得清未来促销政策,可以是制定二个月或更长时间的方案和费用,并对费用投入做充分的核算,以及多阶段促销效果的分析与评估,把握到执行过程几个方面误差较小,可以是在各阶段力度愈来愈大或者逐渐缩小,使经销商也跟随方案按计划操作,根据力度的调整改变促销,主要目的起到促销能唤起二批商积极进货,对促销有冲动感和欲望,解决了解经销商大量进货压仓,以及公司资源的流失。

  (4)整合资源对核心产品促销的策略。很多时候有些人认为产品有销量就能持续稳定发展,这是一个误区,有销量并不代表好或很好,核心产品应该说是公司考虑适当加强投入的品项,是产品链的一条纽带,必须在市场能形成具有竞争力的产品,如果公司成本核算超出过多怎么办?那么,资源的整合利用发挥了作用,在众多品项当中,加大力度促销也不会大幅度提高销量的产品,将其部分费用移植到核心产品促销上,让本来就是有销量的品项变成市场主流或主导产品。这样,与均衡的产品促销方式对比更能培养出核心产品,使产品快速到达成长期阶段。

  最后,送给大家一句话:“今天的成功只是起点,而不是终点”。谢谢!

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